什么是拆屋效应?
拆屋效应，又称留面子效应或天窗效应，是一种心理学现象，指的是在提出要求时，先提出一个较大的、较难的要求，然后在此基础上提出真实意图的小要求，使得对方更易于接受这个小要求的现象。
这种效应在中国文化背景下尤为显著，体现了人们在面对极端要求时，往往会寻求折中应对的倾向。
拆屋效应的起源
拆屋效应的起源可以追溯到中国著名文学家鲁迅先生的作品。在1927年，鲁迅在其文章《无声的中国》中描述了这一现象。他写道:“中国人的性情总是喜欢调和、折中的，譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的。但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”鲁迅通过这个生动的比喻，形象地阐述了人们在面对极端要求之后，更倾向于接受原本看似不合理的较小要求的心理现象。
因此，尽管“拆屋效应”这一术语是后来心理学研究中形成的，但其基本思想和应用场景是由鲁迅先生提出的，用以说明人们在面对不同要求时的心理调适过程及决策倾向。
“拆屋效应”
相关的实验
心理学家罗伯特·西奥迪尼曾做过一个实验:他假扮工作人员，到大学校园里去问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园，并要与那些少年犯一起在公共场所待好几个小时，也没有任何报酬，绝大部分人(83%)都拒绝了这个请求。
于是，罗伯特转变思路，在邀请之前，他先提出了一个更大的请求:在至少两年的时间里，每周花2个小时的时间为少年犯们提供咨询服务。在他们拒绝了那个请求之后，才提出参观动物园这个小一点的请求。这一次，由于参观动物园的请求是以让步的形式提出来的，成功率明显地提高了，答应去动物园的学生人数是原来的3倍。
拆屋效应的启示
- 01 -
策略的重要性
在谈判和人际交往中，策略的运用至关重要。巧妙运用拆屋效应等心理策略，可以更好地达成自己的目的，同时保持和谐的关系。
- 02 -
避免连续拒绝
人们通常不愿意连续拒绝同一个人，因为这会让他们感到不舒服或显得不友好。利用这一点，可以在被拒绝后提出一个更小的要求，增加被接受的机会。
- 03 -
道德和诚信
虽然拆屋效应是一个有效的策略，但在使用时必须考虑道德和诚信。不应该利用这种效应来欺骗或操纵他人，而应该用于促进双方的理解和合作。
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来源丨马克思主义学院（法学院）互助会
文案 | 蔡雅芝
